Articolo originariamente pubblicato da Fondi&Sicav
Alcuni studi affermano che, per un consulente giovane che inizia la sua attività, tra iscrizione all’Albo e la costruzione di una clientela, sono necessari almeno sei anni prima di arrivare a operare a pieno ritmo, come peraltro avviene per un commercialista o altri professionisti. Secondo la vostra esperienza è vero? Quali sono gli ostacoli più difficili da superare? Sempre secondo la vostra esperienza, sono molti quelli che si scoraggiano prima?
Il Progetto Formativo Giovani creato da Copernico SIM sta per compiere 15 anni e in questo periodo abbiamo avuto modo di osservare, a livelli quasi antropologici, l’inserimento nel mercato dei giovani consulenti finanziari. Secondo la nostra esperienza, potremmo affermare che, in media, il consulente giovane impiega 3 anni per godere dei frutti dell’impegno iniziale e 5 anni per andare a regime. Specifichiamo, tuttavia, che la soddisfazione nel lavoro rimane un concetto relativo, difficilmente generalizzabile e che, soprattutto con l’avvio del nostro nuovo percorso formativo frutto appunto dei trend osservati in passato, un giovane consulente, se mette in pratica con metodo e dedizione gli insegnamenti appresi, può cominciare a fatturare cifre interessanti sin dal primo mese di attività.
Notiamo che ad oggi gli ostacoli più difficili da superare sono due, probabilmente uno subordinato all’altro. Il primo riguarda l’apertura della partita iva, il secondo relativo all’assenza di un portafoglio clienti con il quale partire. Rispetto al primo caso, notiamo che molti giovani preferiscono inserirsi nel mondo del lavoro con una base sicura proprio perché consapevoli di non possedere ancora le competenze, vista la mancanza di esperienza pregressa, per guadagnare meritocraticamente. Il giovane opta quindi per un ruolo da subordinato per un’azienda perché si reputa poco competente da poter iniziare da solo. Esistono tuttavia anche giovani con lo spirito imprenditoriale disposti a mettersi in gioco fin da subito.
L’altro ostacolo è rappresentato dall’assenza di un portafoglio, tema che frena molti giovani ben disposti ad iniziare l’attività da consulente, ma che non la associano a quell’azione più commerciale della ricerca del cliente. Da quello che percepiamo, il giovane vuole poter fare solo la consulenza e questa non prevede la ricerca dei clienti. Emergono quindi per alcuni, veri e propri rifiuti rispetto a questa parte dell’attività, per altri delle paure legate al sentirsi non in grado di convincere o di relazionarsi in maniera efficace. Non escludiamo che il rifiuto dei primi casi sia correlato alla paura dei secondi.
Copernico SIM vuole venire incontro a questi ostacoli e lo fa in due modi. Uno: l’assenza di una struttura piramidale permette una remunerazione ai vertici del mercato, in quanto il consulente non deve spartire la propria provvigione con il manager o il capo area, per il semplice motivo che in Copernico non ci sono manager o capi area. Due: la nostra formazione, che definiamo un vero e proprio master che ha dato le basi a quelli che oggi sono consulenti Copernico, prevede un insegnamento dettagliato del metodo di approccio al cliente. Quindi non diamo un portafoglio clienti ma offriamo una formazione specifica che permette al neo-consulente di crearne uno proprio.
Secondo la nostra esperienza, per i motivi descritti sopra, molti candidati si scoraggiano prima di iniziare il percorso formativo. L’importante in questo lavoro, è riuscire a non assorbire la negatività che fa in parte perdere un po’ di entusiasmo dopo l’ennesimo “no” e allo stesso tempo analizzare il proprio approccio per migliorarlo, senza arrendersi. Dedizione, fiducia, metodo, costanza, formazione ed entusiasmo sono ingredienti fondamentali per costruire le basi di una carriera di successo.
Quale tipo di aiuto offrite a un giovane che intende cominciare, che ha magari buoni studi economici alle spalle, ma che non ha nessuna esperienza, per superare più in fretta possibile la fase iniziale?
Offriamo una formazione specifica che permetta al consulente non solo di acquisire conoscenze teoriche e tecniche sugli strumenti finanziari ed assicurativi, ma soprattutto diamo le basi per costruire la propria attività imprenditoriale.
Questo viene fatto da un punto di vista commerciale, quindi dal parlare al potenziale cliente, alla chiusura della trattativa e da un punto di vista anche metodologico, dalla creazione di un proprio business plan alla costruzione della tabella di marcia da seguire dal momento in cui si diventa operativi sul mercato.
