(Intervista pubblicata originariamente su AdvisroOnline)
Secondo il presidente della SIM di Udine “per molte società che hanno costruito i loro modelli sull’applicazione degli inducements, con commissioni che superano mediamente il 4% annuo, sarà ben difficile legittimarsi rispetto al cliente”
“Sarebbe stato probabilmente eccessivo eliminare gli inducements nel contesto attuale” dichiara Saverio Scelzo, (in foto) presidente di Copernico SIM, che vista la matrice della sua società e la vasta esperienza sul mercato può permettersi di sottolineare che l’evoluzione verso una consulenza personalizzata e altamente specializzata è una strada ancora lunga per molte società.
“Sono convinto che l’industria del risparmio gestito potrà evolversi solo ed esclusivamente se riuscirà a far guadagnare i clienti offrendo prodotti di qualità al giusto prezzo. Per molte società che hanno costruito i loro modelli sull’applicazione degli inducements, con commissioni che superano mediamente il 4% annuo, sarà ben difficile legittimarsi rispetto al cliente soprattutto quando il risultato non giustifica tali commissioni” precisa Scelzo che punta il dito sul costo dei fondi comuni, che non è ancora così percepito da parte del cliente e che non viene ben raccontato da parte dell’offerta.
“Un primo passo da compiere sarebbe quello di avere delle informative chiare, comprensibili e che renda evidente il valore della consulenza ed il suo costo complessivo. Ma sappiamo che i clienti quando investono hanno un obiettivo: quello di guadagnare, ancorché per molti lo si intenda in termini di protezione e pertanto saranno disposti a pagare una commissione solo allorché il portafoglio gestito produca negli anni dei risultati positivi ai loro occhi” sottolinea il presidente di Copernico SIM, che aggiunge anche come il tema della consulenza a parcella non sia scalabile. “La consulenza personalizzata ed altamente specializzata come la nostra è efficientabile ma non scalabile se la si vuole davvero personalizzata quindi non consente dei guadagni alti” chiosa Scelzo, soprattutto per le società e gli intermediari. Anche se la personalizzazione è fondamentale e deve essere la strada da percorrere nel futuro.
“Noi abbiamo scelto questo modus operandi fin dall’origine – spiega il presidente della SIM – I nostri consulenti finanziari, che hanno a disposizione un’ampia gamma di prodotti grazie al multi-brand operano nell’interesse del cliente, senza pressioni commerciali e privi di una struttura manageriale piramidale. Questo modello si traduce in una consulenza effettuata nel miglior interesse del cliente, il quale è supportato nell’individuazione delle soluzioni finanziarie e patrimoniali più adatte al suo profilo. Aggiungo che per noi che agiamo perseguendo primariamente l’interesse del cliente da sempre senza prodotti di bandiera bisogna guardare al futuro con un cambio di passo”.
“Oggi ci sono troppi fondi che sottoperformano; urge una serie riflessione perché se guardo al futuro vedo che la clientela si è evoluta, non è più disponibile a farsi raccontare delle “favole” ma vogliono risultati in linea con quello che si è prospettato loro” conclude Scelzo. Ora serve che anche i consulenti facciano questo cambiamento e che scelgano un alleato valido che li supporti in tale processo evolutivo.
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