Il multibrand non paga abbastanza, per questo non lo fa nessuno (o quasi)

(Articolo pubblicato originariamente su Citywire Italia)

Citywire Italia ha chiesto a un decano della consulenza come Saverio Scelzo, Presidente di Copernico SIM, perchè tutti parlano di vendite multibrand, ma poi nessuno lo fa davvero. Ecco cosa è emerso.

Copernico Sim è nata come società ad architettura aperta e ha da sempre collocato sul mercato solo prodotti di terzi. Ad oggi abbiamo accordi diretti con oltre 40 case di investimento finanziarie e assicurative che ci permettono di collocare oltre 3000 prodotti finanziari differenti e, non avendo prodotti di bandiera, siamo una società che non solo dice di fare il multibrand ma che lo fa realmente da 21 anni.

Perché tanti dicono di farlo e invece non lo fanno? Con il multibrand i ricavi vengono divisi tra la Società di Asset Management che costruisce il prodotto e la Società che lo distribuisce: con questa divisione si generano meno guadagni che con un unico prodotto gestito e collocato dalla stessa Società. Alcuni grandi attori presenti sul mercato collocano prodotti di terzi solo per poter dire di fare il multibrand ma, in realtà, il grosso del fatturato viene fatto con i prodotti di bandiera. Basterebbe leggere gli allegati provvigionali delle grandi reti per vedere quanto sia incentivata la vendita del prodotto di casa rispetto a quelli di case terze. Noi abbiamo potuto dimostrare al di là di ogni ragionevole dubbio in oltre 21 anni che attraverso un buon efficientamento dell’azienda il consulente finanziario può collocare il multibrand con un profilo reddituale del tutto simile, se non superiore a quanto si ottiene dal collocamento dei prodotti di casa.

Questa domanda la fa alla persona giusta perché noi in Copernico SIM siamo la dimostrazione vivente che è tutto vero. Non abbiamo prodotti nostri e abbiamo un’architettura aperta con un modello di business che ha dimostrato di essere efficiente, di assoluta soddisfazione da parte della clientela e che ci ha permesso perfino la quotazione.

Si, certamente ci sono delle differenze in termini di organizzazione commerciale. Sappiamo che l’acquisizione di nuovi consulenti finanziari viene pagata trasferendo il costo sulla clientela esistente e sulla nuova. In un’organizzazione come Copernico Sim abbiamo troppo rispetto del cliente per trasferire su di lui i costi del reclutamento: da noi non esistono i budget di raccolta, il consulente viene pagato indipendentemente dal raggiungimento di obiettivi finalizzati ad una gestione più o meno cara del portafoglio e non ci sono politiche di incentivazione contro gli interessi del cliente. Abbiamo dimostrato e dimostriamo che si può continuare a fare i consulenti senza generare margini che vanno a pesare irrimediabilmente sulle performance o sui rischi che vengono fatti correre alla clientela vendendo magari il “domani meraviglia”, che poi nel lungo termine non paga mai.

Certamente sì. Perché si può scegliere fra le migliori case di investimento, le migliori asset class e le best in class, diversificando stile di gestione e competenze. Tanto per citare alcuni dati su cosa sia per noi il multibrand posso dire che la Società che viene maggiormente collocata non arriva al 14% delle masse complessive di Copernico, che i 25 prodotti più utilizzati superano di poco il 15% dell’incidenza complessiva sulle masse ed appartengono a ben 10 società differenti. Non credo che in Italia ci siano altre aziende con un vero multibrand come il nostro. Per fare questo bisogna essere liberi e bisogna avere a cuore innanzitutto gli interessi del cliente, non il conto economico dell’azienda o i contest annuali che offendono l’intelligenza di chicchessia. Fare i consulenti finanziari significa essere liberi dalle dinamiche dei venditori di saponette, ma questa è un’altra storia.

Certo, così come è cambiato nel passato. Purtroppo, però, i cambiamenti sono lenti. Il progresso è fatto da momenti anche di regressione, ma è irreversibile. Bisogna avere spesso il coraggio di incamminarsi verso un futuro migliore e questo fa pare della responsabilità che ognuno di noi ha. Non tutti hanno questo coraggio, bisogna essere degli esploratori, avere il piacere di navigare in mari poco conosciuti e abbandonare “l’orticello”, che è fatto per i guardiani. Bisogna capire ognuno di noi che indole ha e poi accettarla senza rimorsi o rimpianti. Il cambiamento è come l’arte: appartiene a chi ha gli occhi per guardarla, altrimenti si corre il rischio di vivere nella trappola di Tancredi del Gattopardo di Tomasi di Lampedusa che diceva che «Se vogliamo che tutto rimanga com’è, bisogna che tutto cambi», noi in Copernico crediamo davvero nel cambiamento perché siamo dei “change makers” convinti.