Il cliente al centro

(Articolo pubblicato originariamente su Citywire Italia )

“Copernico Sim è partita nel 2000 da un gruppo di una decina di consulenti finanziari, con un capitale sociale di 624.000 euro, che volevano passare da un sistema con al centro la banca a uno con al centro il cliente, attuando una vera e propria rivoluzione copernicana. E in questi oltre venti anni la società è cresciuta fino a quotarsi in Borsa”, racconta Gianluca Scelzo, consigliere delegato della sim. Ma le nuove pagine da scrivere non mancano, visto che quest’anno Copernico Sim ha dato il via libera a degli aumenti di capitale destinati ai consulenti finanziari che vorranno entrare nella società e il loro ammontare sarà in funzione della dimensione dei portafogli che i professionisti porteranno in dote. Con la riapertura dell’azionariato ai consulenti finanziari, la società punta a crescere sia in termini di masse che di numero di consulenti.

Che cosa contraddistingue la vostra realtà rispetto alla concorrenza?
La nostra è una rete di consulenti finanziari principalmente del Nord Italia. Siamo nati tra Udine e Trieste e negli anni ci siamo espansi un po’ in tutta Italia: oggi copriamo una quindicina di regioni, ma il nostro core business è tra Trieste e Torino. La caratteristica principale è l’età media dei nostri consulenti, più bassa rispetto a quella del settore (45 contro più di 50, ndr), perché abbiamo deciso di investire sui giovani invece che strapagare i grandi portafoglisti. La nostra è una struttura orizzontale, non abbiamo area manager e lavoriamo solo con prodotti terzi. Il nostro azionariato è composto principalmente dai nostri consulenti finanziari e clienti.

Avete una particolare strategia di reclutamento?
Siamo convinti si stia aprendo uno scenario nuovo sul mercato, soprattutto rispetto ai consulenti senior. In passato non abbiamo investito molto sul reclutamento di consulenti finanziari dalla concorrenza, perché abbiamo preferito formare direttamente i nostri cf. Oggi, con le aggregazioni tra grandi reti, molte persone non sono contente di lavorare nei conglomerati, ma preferiscono realtà più a misura d’uomo, come la nostra, dove davvero si può fare l’interesse dei clienti. Pensiamo di poter reclutare nuovi professionisti da queste società, soprattutto laddove non vogliano lavorare sotto un manager o con un budget. Il titolo in Borsa di Copernico Sim verrà, inoltre, influenzato molto dalle masse che i nuovi consulenti finanziari-azionisti porteranno con sè e che faranno incrementare il valore dell’azione. In generale, valutiamo più le persone che le aree geografiche, anche se stiamo concentrando gli sforzi sul Nord Ovest. Per esempio, cerchiamo di non prendere colleghi che abbiano lavorato in tante realtà o che cambiano spesso casacca, perché gli interessi dei clienti si possono fare solo nel lungo termine e dando stabilità.

La crescita passa solo per il reclutamento o anche attraverso fusioni e acquisizioni?
Il tema della crescita non si esaurisce con la strategia di reclutamento di nuovi consulenti finanziari, attraverso gli aumenti di capitale dedicati, ma riguarda anche le fusioni. Da fare, però, carta contro carta, senza indebitamento. A oggi, infatti, stiamo valutando operazioni di M&A anche se sono spesso molto complesse anche a causa del fatto che il nostro modello di business è più unico che raro.

Come pensate di convincere i clienti a considerare voi rispetto alla concorrenza?
Tante società nostre concorrenti stanno riducendo i prodotti in catalogo, mentre noi abbiamo siglato degli accordi per aumentarli. Stiamo sviluppando molto anche l’analisi di portafoglio, che solo le realtà indipendenti possono realmente fare, non le banche o le società che vendono prodotti di casa. In questo modo possiamo attirare nuovi clienti, proponendo un servizio che di fatto sul mercato non c’è.