Gianluca Scelzo (Copernico Sim): «Anche senza divieto di inducement, i conflitti d’interesse vanno ridotti nell’interesse del mercato e dei risparmiatori»

(Intervista pubblicata originariamente su Investiremag.it )

Per il consigliere delegato di Copernico Sim, il futuro di banche e reti è nella consulenza a parcella, servizio che la società ha reso operativo a maggio

«Il regolatore europeo non è andato a fondo nell’abolizione degli inducement a causa del panorama assai differenziato tra i diversi Paesi. L’Europa, infatti, ha due aree molto diverse, quella di matrice anglosassone e quella meridionale: in Europa meridionale prevediamo gli inducement come corrispettivo perché siamo ancora molto “bancarizzati”, mentre il modello anglosassone si è sviluppato come negli Usa con una struttura priva di inducement e focalizzata sulla remunerazione a parcella. Probabilmente nell’Europa meridionale, più “bancocentrica”, una decisione immediata a favore dell’abolizione degli inducement sarebbe stata negativa per i clienti oltre che per le banche stesse. È una trasformazione che può avvenire solo gradualmente e anche in linea con l’evoluzione dei risparmiatori: ci deve essere sempre simmetria informativa tra consulenti e clienti e per questa ragione bisogna spingere sull’educazione finanziari dei risparmiatori». Così Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim, esordisce in questa intervista con Investiremag.it sul tema caldo del momento, quello del dietrofront della Commissione europea sul divieto di inducement agli intermediari bancari e finanziari, ampliando poi il raggio delle sue riflessioni.

Scelzo, quanto tempo ci vorrà per arrivare all’abolizione degli inducement?

L’abolizione dell’inducement avrebbe potuto avere delle ripercussioni negative per molti rete e grandi istituti bancari, per cui si è preferito soprassedere anche perchè il mercato non e pronto per una rivoluzione così profonda. Ma prima o poi questo cambio di paradigma avverrà, è solo questione di tempo, probabilmente questione di anni, non di decenni. La verità è che bisogna davvero uscire dal clamoroso conflitto d’interesse del nostro mercato. In Italia vige il principio “Dimmi che banca sei e ti dirò che prodotti che hai” e non va bene. La domanda corretta è semmai “Dimmi che cliente sei e che esigenze hai e troviamo i prodotti per te”. Per non parlare dei prodotti di risparmio gestito, conti correnti e conti deposito tutti gratis che sono autentici specchietti per le allodole e dietro al gratis nascondono spesso altre commissioni.

Con quali conseguenze?

Quanto descritto ha certificato il parziale fallimento della Mifid 2 nel suo tentativo di offrire una maggiore trasparenza agli operatori: l’unico risultato è che si sono abbassati un po’ i costi ma spesso si è diminuita anche la qualità. E questo è un passo indietro.

Ridurre i costi non è un buon risultato per i risparmiatori e il mercato?

Si sta facendo una politica di riduzione dei prezzi mentre invece bisognerebbe fare una politica di miglioramento della qualità. Come Copernico Sim, siamo unici sul mercato, non abbiamo il prodotti di casa e quindi conflitti d’interesse tipici di altri operatori. A questo proposito faccio un esempio: proprio ieri ho compiuto un’analisi su un portafoglio investito in una unit linked in cui c’era l’obbligo di investire almeno il 50% in prodotti di un’unica casa d’investimento.  I nostri clienti non sono sottoposti a questo rischio in quanto, non avendo prodotti di bandiera da difendere, perseguiamo l’interesse del cliente.

La soluzione è la consulenza a parcella?

La normativa europea andrà verso la direzione della consulenza a parcella per evitare conflitti d’interesse macroscopici come quelli appena descritti. Intanto bisogna aspettare che questi prodotti vadano a scadenza e allo stesso tempo far sì che i prodotti di nuova generazione non posseggano al proprio interno queste caratteristiche così marcate di conflitto d’interesse.

Un altro male che vede nel settore oggi?

Se guardiamo la raccolta di molte società da inizio anno ad oggi, scopriremo che purtroppo molti afflussi provengono dai certificati, che spesso sono molto cari, di difficile comprensione per i clienti ed a volte anche per chi vende. Per la signora Maria che compra il certificato senza competenza finanziaria si tratta di mera (e pure cattiva) vendita. Se con la nuova normativa europea riuscissimo a ridurre queste anomalie saremmo già sulla buona strada. In Cina a 8 anni fanno educazione finanziaria a scuola. Qui nessuno ancora fa nulla, si parla di un ingresso dell’educazione finanziaria nell’educazione civica come materia scolastica, speriamo che avvenga presto perché c’è un forte bisogno. Se riuscissimo a creare una generazione in possesso dei rudimenti finanziari di base, sarebbe un gioco da ragazzi arrivare alla piena affermazione della consulenza evoluta e a parcella. Ci vuole quindi molta pazienza. In certi Paesi europei gli sportelli bancari sono pochissimi e questo determina che il consulente finanziario lavori in proprio con maggiore libertà nelle scelte per il cliente. In Italia il dipendente bancario mediamente cambia filiale ogni tre anni e questo aspetto determina poca stabilità nella relazione e poca conoscenza del cliente e delle sue esigenze, con il rischio di vendere i prodotti a catalogo in quel momento e raramente idonei.

La vostra scelta di andare controcorrente, offrendo piena libertà di scelta di strumenti e prodotti al professionista, vi sta premiando per esempio in materia di reclutamento?

I riscontri sono parzialmente positivi. Spesso incontriamo persone che concettualmente sarebbero simili a noi ma che purtroppo sono blindate dall’intermediario per cui operano, ciò è dovuto da un lato ai patti di non concorrenza ma soprattutto per la tipologia di prodotti che hanno venduto ai clienti. È per questa ragione che abbiamo e stiamo lavorando molto sui giovani, anche se nell’ultimo periodo stiamo vedendo consulenti senior che sono ormai sfiniti dalle logiche delle grandi reti e cercano di trovare una soluzione per lavorare in maniera più libera. Non per forza lavorando in consulenza a parcella ma anche solamente lavorando in consulenza multibrand senza prodotti di casa e potendo scegliere di vedere liberamente i sottostanti da raccomandare ai clienti. Lo ribadisco: da noi non ci sono i budget di prodotto, contest o gare interne, non ci sono pressioni commerciali di alcun tipo e questo conferisce grande libertà al consulente finanziario nella scelta delle soluzioni migliori per i propri assistiti. Aggiungo che da noi i dati della produzione personale sono riservati, questo perché il cf non deve essere giudicato dai colleghi ma solo dai clienti che sono il nostro vero datore di lavoro. Credo che sia arrivato il momento che i cf debbano prendere definitivamente coscienza che bisogna cambiare paradigma.

Facciamo il punto sul vostro servizio di consulenza a parcella…

Abbiamo iniziato a maggio offrendo un servizio di consulenza a parcella evoluta e personalizzata su risparmio gestito e amministrato: la nostra remunerazione è composta da una commissione calcolata trimestralmente su una percentuale delle masse del cliente più una commissione di performance annuale. Copernico così è in una posizione di co-interesse con il cliente, perché più guadagna lui più guadagniamo noi. Siamo sicuri che questo servizio diventerà il driver dei prossimi anni.

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