L’importanza della consulenza finanziaria cliente-centrica: l’idea e l’esperienza di Copernico Sim

(Articolo pubblicato originariamente su Forbes, nella sezione Business.)

Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim

Rivoluzionare il mondo della consulenza finanziaria e passare da un sistema banco-centrico a uno cliente-centrico, basato sulle esigenze e sugli obiettivi di risparmio e di investimento dei clienti. È con questo scopo che nel 1999 un gruppo di consulenti finanziari ha deciso di dar vita a Copernico Sim.

Operativa dal 2000 e quotata sul segmento Aim di Borsa Italiana dall’agosto del 2019, Copernico Sim è nata con l’obiettivo di lavorare nel multibrand puro, come spiega Gianluca Scelzo, consigliere delegato della società. Quindi, senza un prodotto di ‘casa’, ma lavorando con le principali case d’investimento a livello globale, senza incorrere in conflitti di interesse e collocando migliaia di prodotti disponibili sul mercato. Strutturandosi orizzontalmente, in modo da garantire la massima libertà ai propri consulenti finanziari presenti in tutta Italia – ad oggi 84 – nell’interesse del loro cliente, come accade in uno studio associato.

Il sistema bancario italiano è arcaico. E ancora adesso il livello di educazione finanziaria del cliente, purtroppo, è bassissimo. E ciò lo si vede per esempio dal fatto che gli italiano considerano ancora il mattone quale miglior investimento al mondo. Ma in tempi di crisi gli strumenti liquidi sono decisamente migliori di quelli illiquidi.

I dati dimostrano che i risparmi in Italia sono altissimi, tuttavia spesso non si sa come investirli e, di conseguenza, si investe molto poco. Inoltre, sempre guardando al sistema bancario, è possibile osservare che non esiste una strategia di diversificazione di portafoglio.

Ecco perché è necessaria la figura del consulente finanziario, che va distinto dal promotore finanziario, in quanto non deve proporre uno strumento, ma deve fare consulenza vera in termini di ottimizzazione fiscale, di investimento, di passaggio generazionale, di diversificazione del rischio e di strutturazione del giusto orizzonte temporale, tanto per dirne alcuni.

Soprattutto in un contesto i cui gli strumenti finanziari sono tantissimi, complessi e spesso rischiosi non capisco il motivo per cui vadano tanto di moda i certificates: sono abbastanza preoccupato da questa spinta verso strumenti meno liquidi e più complessi presente sul mercato in Italia.

Assolutamente sì, anche se la strada è ancora lunga. Bisogna dire che i promotori finanziari che si sono evoluti veramente in consulenti finanziari sono ancora, purtroppo, troppo pochi.

Nonostante ciò, noto un importante avvicinamento delle figure più giovani. E questo è un punto molto importante, perché oltre ad avere una conoscenza media generalmente più alta rispetto ai corrispettivi più anziani, sono più abituati a lavorare attraverso la digitalizzazione e verso strumenti più smart ed al passo con i tempi.

Per fare un esempio, oggi chi eredita una determinata somma di denaro non la tiene bloccata sul conto, cerca di investirla, e lo fa rivolgendosi a una figura professionale, e non per forza affidandosi più alla solita banca sotto casa, come si faceva un tempo.

Ipo Copernico Sim

Anche se stiamo crescendo, siamo ancora indietro anni luce rispetto agli altri paesi. Considerando però che, adesso, il livello di conoscenza dei consulenti finanziari è decisamente più alto rispetto al passato, anche il livello di conoscenza del cliente sta crescendo. Questo perché il bravo consulente non vende il prodotto, ma spiega, pianifica e condivide tutto quello che sa con il suo cliente.

In sintesi, per aumentare il livello di educazione finanziaria dei clienti, dobbiamo prima di tutto far crescere sempre di più la conoscenza dei consulenti finanziari. Un po’ come la scuola. Anche perché se lasciamo al cliente il compito di autoformarsi non facciamo altro che portarlo alla rovina. E il detto ‘io sono il peggior cliente di me stesso’ non sbaglia mai. Tra l’altro, non è neanche un caso se circa il 95% di chi fa trading lo fa in perdita.

Partendo dall’assunto che gli italiani hanno bisogno di regole, i fondi pensione potrebbero essere strutturati in modo più interessante per i clienti, anche perché c’è sempre più bisogno di costruirsi delle pensioni integrative. Noi l’anno scorso sul fondo pensione abbiamo avuto una crescita molto importante, soprattutto in termini di raccolta. È un tema che noi cavalchiamo, tanto che garantiamo anche dei bonus ai clienti che trasferiscono da noi il fondo pensione, tra le varie iniziative commerciali. Se i fondi pensione fossero obbligatori e tutti inserissimo il Tfr al loro interno, i risultati sarebbero incredibili. E comporterebbero meno rischi per il cliente e, in generale, per il sistema paese. Ci sono molti casi in cui i lavoratori hanno dovuto aspettare molto a lungo per rivedere il proprio Tfr in caso di fallimento dell’azienda. Ma se fallissero molte aziende in contemporanea, quali rischi si potrebbero correre? Sono tutte dinamiche che in altri paesi esistono ma in maniera meno marcata e da anni spingono verso sistemi integrativi.

Significa capire quali siano le reali esigenze del cliente. Ormai, per esempio, nessuno chiede: “Perché risparmi?”. È una domanda così scontata, ma essenziale. Perché il motivo per cui il cliente risparmia, permette al consulente di capire come deve investire i suoi soldi. In sintesi, il consulente deve “solo” aiutare il cliente a raggiungere quell’obiettivo che si è prefissato, che è solo suo e di nessun altro. Deve mettere al centro i suoi interessi, la sua situazione familiare, economica e patrimoniale e il tempo, ossia in quanti anni voglia raggiungere quell’obiettivo. Il mercato va quindi considerato solo una variabile e bisogna cercare di sfruttare le fluttuazioni dei prezzi.

Deve essere preparato, ascoltare il cliente che deve essere messo al centro dei suoi interessi. Non a caso, infatti, ci chiamiamo Copernico Sim. Vogliamo dar vita a una rivoluzione copernicana che ci permetta di passare da un sistema banco-centrico a uno cliente-centrico. Vogliamo, quindi, dei consulenti che sposino questi valori.

Anche per questo, ci avvaliamo di un Ufficio Studi, composto da analisti e da importanti figuri scientifiche che possono dar vita ad analisi libere, necessarie per costruire il miglior portafoglio possibile e per evitare strumenti rischiosi e non chiari, tanto per fare un esempio.

Anche se il Covid-19 ha causato qualche rallentamento, per noi il 2020 è stato comunque un anno molto positivo. Siamo, infatti, cresciuti in tutti gli indicatori. In particolare, guardando alla raccolta netta e alla massa gestita, abbiamo messo a segno una crescita quasi a doppia cifra. Facendo registrare, tra l’altro, uno dei migliori anni della nostra storia raggiungendo i massimi livelli di portafoglio e soprattutto di portafoglio medio di ogni singolo consulente.

Guardando ai numeri che stiamo facendo registrare in questi mesi, non possiamo far altro che essere orgogliosi e più che soddisfatti. E, inoltre, crediamo di poter far conto su un vantaggio competitivo molto importante, sia perché siamo molto avanti nel processo di digitalizzazione, sia per il fatto che a fine 2020 abbiamo lanciato dei nuovi servizi che crediamo possano essere molto apprezzati dalla clientela. Come, ad esempio, l’analisi di portafoglio che è un servizio che in Italia possiamo offrire noi e pochi altri. Permettendoci di fare una valutazione terza rispetto al sistema bancario.

E visto che il Covid ha accelerato diversi aspetti, siamo convinti di poter sfruttare delle economie di scala magari anche attraverso alcune operazioni straordinarie che valuteremo nei prossimi mesi. Inoltre, stiamo continuando ad assumere diversi consulenti finanziari, anche provenienti da grandi realtà, su tutto il territorio nazionale.