(Intervista pubblicata originariamente su Fondi&Sicav )
Si crea un rapporto più stretto tra consulente e cliente
È vero che le persone che comprano uno strumento finanziario targato Esg sono più felici per il fatto di avere compiuto una scelta etica? E a collocare e acquistare questi prodotti sono investitori e consulenti che sono caratterizzati per età, censo e cultura, oppure si tratta di una scelta trasversale? L’intervista a Maurizio Carelli, Consulente Finanziario di Copernico SIM.
Nel momento in cui un cliente sceglie un prodotto Esg, prova un plus di soddisfazione rispetto a un investimento tradizionale? Fornire una consulenza che preveda questo tipo di criteri rende più stretto il rapporto tra consulente e cliente?
«Prima di tutto penso che la consulenza finanziaria rappresenti ancora un mercato di offerta piuttosto che di domanda. Ciò per dire che la proposta di investire in prodotti Esg a oggi parte dal consulente piuttosto che da una richiesta del cliente, salvo i casi in cui si abbia davanti una persona attenta a questa tematica. Detto ciò, ho notato che, a parità di investimento, quindi di asset e rischiosità del prodotto, il cliente predilige uno strumento Esg piuttosto che uno tradizionale. Fornire una consulenza che prevede questi criteri certamente rafforza il rapporto tra consulente e cliente, in quanto fa percepire
a quest’ultimo una maggiore attenzione e preparazione dell’advisor rispetto a temi di estrema attualità».
L’Esg è una scelta che viene fatta da ogni tipo di cliente o ci sono elementi come l’età, la cultura, l’ampiezza del portafoglio o altro che caratterizzano l’investitore che punta sull’Esg?
«Nella mia esperienza ho visto persone più o meno giovani attente ai prodotti Esg, indipendentemente anche dalla dimensione del portafoglio. Molto più importante, tra queste variabili, certamente è la cultura e l’attenzione che il cliente mette in campo nei gesti quotidiani. Chiaro che il ruolo del consulente è spiegare bene l’importanza della sostenibilità dell’investimento, poiché la percezione errata che può avere il cliente è che in tutti i contesti il prodotto Esg rende di più anche nel breve periodo rispetto a un prodotto tradizionale».
Quali sono i consulenti più motivati a collocare prodotti Esg? I più giovani? I più preparati sull’argomento? O altro ancora? Al contrario, quali sono i professionisti che ritengono meno importanti i criteri Esg?
«Anche in questo caso penso che non ci sia un’età predefinita per avere un interesse particolare su questi prodotti. Il consulente attento a questi temi si distingue per la sua maggiore accortezza agli aggiornamenti professionali e allo studio messo in pratica sulle novità finanziarie. Il nostro compito da consulenti sarà, poi, analizzare le diverse soluzioni e indirizzare il cliente ai veri prodotti
Esg in un’industria finanziaria che può anche propone strumenti legati più alla moda della sostenibilità che a prodotti Esg reali».
Una volta che un cliente sceglie uno strumento Esg, gliene proponete altri? Si apre con il cliente un nuovo canale di dialogo?
«Chiaramente non vi sono controindicazioni a proporre nuovi prodotti Esg: un cliente può presentare anche la volontà di avere un portafoglio completamente sostenibile. La tematica della sostenibilità apre necessariamente nuovi canali di dialogo; infatti, sono convinto che il rischio climatico sia un rischio d’investimento e che integrare considerazioni sul clima e sulla sostenibilità nei processi d’investimento possa aiutare gli investitori a costruire portafogli più resilienti e a ottenere migliori rendimenti a lungo termine, corretti per il rischio. La società è prossima a una transizione verso la sostenibilità e le aziende, gli investitori e i governi devono prepararsi a una significativa riallocazione del capitale».
