(Articolo pubblicato originariamente su advisoronline.it )
Guerra Russia-Ucraina, la ricetta per gestire il panico
Mantenere i nervi saldi, stare vicino al cliente, dargli una visione di lungo termine facendo una corretta pianificazione. Sono alcuni dei suggerimenti, raccolti da AdvisorOnline, che i professionisti danno ai clienti per affrontare questo nuovo periodo di instabilità geopolitica. L’intervista a Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico SIM.
Quali strumenti avete fornito ai singoli CF per gestire al meglio le eventuali preoccupazioni dei clienti?
“Farsi sentire con i clienti, ovvero chiamare il cliente direttamente spiegandogli che cosa sta succedendo sui mercati. Oltre a ribadire che è necessario mantenere la calma, il consulente deve già suggerire al cliente di posizionarsi in funzione del dopo crisi. Il buon consulente non è colui che non guarda nello specchietto retrovisore guidando ma guarda davanti a sé. Deve capire quelle che sono le dinamiche del mercato e trasmetterle al cliente.”
“Il consulente gestore – prosegue Scelzo – in questo momento la vive male perché è abituato a far credere al cliente che lui sa cosa succederà, ma nessuno in realtà è in grado di fare previsioni precise. Una cosa molto diversa è condividere col cliente le scelte e le strategie di lungo termine. Il professionista, in pratica, deve spiegare al cliente di non farsi condizionare dal +5 o meno 5 che ci potrebbe essere domani, ma deve portarlo a guardare al lungo termine”. “In questo momento – conclude il consigliere delegato di Copernico SIM – il consulente ha anche l’occasione di aumentare la propria clientela grazie al bisogno maggiore di consulenza che c’è in questo momento di crisi”.
